Parte I

Durante os muitos anos da existência dos conceitos de Marketing, as empresas fizeram dele um mecanismo que funciona da seguinte maneira:

“Como Marketing temos que buscar as NECESSIDADES mais íntimas e importantes dos nossos clientes, e traduzi-las em ações, projetos e campanhas para adaptar nossos produtos e serviços a essa nova realidade.”

Esse conceito é ingênuo e está ERRADO!!!

Foi-se o tempo em que os clientes queriam suas necessidades satisfeitas, isso é mais do que mandatório para qualquer empresa sobreviver. Mais do que isso, os clientes querem que suas VONTADES e DESEJOS sejam atendidos pelas empresas.

Tudo está resumidamente na diferença entre:

Satisfazer as NECESSIDADES do cliente

e

Satisfazer o que o cliente QUER — CORRETO!!!

Exemplos:
A Gillette fabrica essas lâminas de barbear para homens e mulheres. Seguramente nem 0,0001% do dinheiro gasto para pesquisar o novo sistema de 3 lâminas foi gasto para pesquisar o que o público feminino quer: Uma lâmina de depilação que combina com a decoração do seu banheiro.

Nós usuários de telefonia celular geralmente também acessamos e-mails e vemos notícias via internet. Assim sendo, as operadoras investem milhões para trazer a última geração de telefonia que suprem essas necessidades. Mas o que eu quero como cliente de uma operadora celular, é simplesmente telefonar em qualquer lugar onde eu estiver, embaixo d’água, em cima de uma montanha ou dentro do metrô ou túnel.

Parte II

Agora que sabemos o que os nossos clientes querem, como fazer com que eles conheçam nossa empresa, produtos/serviços e comprem ?

Satisfazer o Cliente é Marketing - o cliente já é nosso e temos que mantê-lo
Conquistar o Cliente é Publicidade - o cliente ainda não é nosso e temos que nos apresentar

Aqui voltamos um pouco ao conceito apresentado na parte I: Para satisfazer o cliente, temos simplesmente que entender o que ele quer ao utilizar nossos produtos e serviços. Agora, para conquistá-lo, temos que fazê-lo enxergar que nossa empresa atende as suas necessidades.

A necessidade vem antes de colocarmos um cliente na nossa carteira. É suprindo suas necessidades que o conquistamos. E quanto melhor essa mensagem, melhor a propaganda. E a melhor propaganda é aquela que além das necessidades, consegue suprir as emoções e expectativas dos clientes.